เวลาที่ผมเป็นวิทยากรบรรยายเรื่องธุรกิจ eBay ผมมักจะบอกกับผู้เข้าร่วมสัมมนาว่าการขายของบน eBay ก็ไม่ต่างอะไรกับการทำธุรกิจโฆษณาขายสินค้า เพราะหน้าที่ของนักขายก็คือการพยายามทำให้ลิสต์ของตัวเองมีโอกาสถูกพบเห็นได้มากที่สุด ทำให้ลิสต์ของตัวเองโดดเด่นมากที่สุด ทำให้มีคนคลิกเข้ามาดูลิสต์ของตัวเองมากที่สุด ทำให้คนสนใจอ่านรายละเอียดสินค้ามากที่สุด และทำให้คนตัดสินใจเข้าร่วมประมูลสินค้าให้มากที่สุด

ธุรกิจ eBay มีลักษณะคล้ายๆ กับกรวยกรองที่ปากด้านบนกว้าง ส่วนก้นด้านล่างแคบ เราต้องพยายามใส่ input ลงไปในปากกรวยให้มากที่สุด เพียงเพื่อจะมี output ออกมาทางก้นกรวยเพียงหนึ่งเดียว ซึ่งก็คือคนที่ชนะประมูลสินค้านั่นเอง

สิ่งแรกที่นักขายจะต้องทำก็คือ การทำให้มีคนค้นพบสินค้าที่ตัวเองลิสต์ขึ้นไปให้มากที่สุด เปรียบเสมือนการใส่ input ลงไปในปากกรวยให้มากๆ เพื่อที่จะได้มีคนหลุดเข้ามาถึงก้นกรวยซึ่งก็คือการตัดสินใจประมูลสินค้าให้มากขึ้น เมื่อมีผู้ประมูลมาก ราคาของสินค้าก็จะขยับตัวสูงขึ้นเอง

วิธีการทำให้สินค้าถูกค้นพบมากที่สุดก็คือการเลือกใช้คีย์เวิร์ดที่หัวข้อสินค้าให้เหมาะสม เนื่องจาก eBay ให้พื้นที่ใส่หัวข้อสินค้าเพียง 55 ตัวอักษร จึงต้องใช้พื้นที่นี้ให้คุ้มค่ามากที่สุด ผู้ขายจะต้องพยายามหาคีย์เวิร์ดที่อธิบายสินค้าของเราได้ดีที่สุด และต้องเป็นคีย์เวิร์ดที่ลูกค้าส่วนใหญ่เลือกใช้เวลาต้องการค้นหาสินค้าด้วย

อีกวิธีหนึ่งคือการเลือกใช้หมวดสินค้าที่เหมาะสม สินค้าบางชนิดอาจจะอยู่ได้หลายหมวดสินค้า นักขายก็ต้องวิเคราะห์ว่าหมวดไหนเป็นหมวดที่ขายดีที่สุด ต้องพยายามหลีกเลี่ยงหมวดสินค้าที่ไม่ตรงกับสินค้าของเรา เช่น ขายพลอยแต่ไปลิสต์ในหมวดกางเกงยีน เพราะนอกจากจะไม่มีคนสนใจสินค้าแล้ว ยังมีโอกาสที่ลิสต์จะถูกลบด้วย

สมมุติว่าเราเลือกใช้คีย์เวิร์ดที่ดี เลือกหมวดสินค้าที่เหมาะสม จนทำให้ผู้ซื้อค้นพบสินค้าของเราถึง 200 คน แต่อย่าลืมว่าสินค้าของเราจะปะปนไปกับสินค้าของคู่แข่ง ท้ายที่สุดแล้วอาจจะมีคนที่ “มองเห็น” สินค้าของเราจริงๆ เพียงแค่ 100 คน เราจึงต้องเพิ่มโอกาสการมองเห็นสินค้าของเราให้มากขึ้น

เคยเปิดอ่านนิตยสารประเภท Classifieds ที่มีประกาศขายสินค้ามือสองไหมครับ? ถ้าลองสังเกตดู จะพบว่าสินค้าที่ลงประกาศแบบไม่เสียเงิน จะมีพื้นที่ในการแสดงรายละเอียดของสินค้าที่เล็กมาก และดูติดกันเป็นพรืดไปหมด ขณะที่สินค้าที่จ่ายเงินค่าโฆษณาให้กับสำนักพิมพ์ จะได้รับพื้นที่โฆษณาที่ใหญ่กว่า และดูโดดเด่นสะดุดตากว่า

การขายของบน eBay ก็เช่นเดียวกัน ถ้าคุณจ่ายเงินเพื่อซื้อ Listing Upgrade เพิ่ม สินค้าของคุณก็จะดูโดดเด่นขึ้นได้ Listing Upgrade ที่นิยมใช้กันเป็นปกติก็คือ Gallery เพื่อใช้แสดงตัวอย่างรูปภาพสินค้าให้ผู้ซื้อมองเห็นก่อนที่จะตัดสินใจคลิกเข้าไปดูรายละเอียด ส่วน Listing Upgrade อื่นๆ ก็ต้องดูว่าสภาพการแข่งขันภายในหมวดสินค้าที่คุณอยู่นั้นเป็นอย่างไร เช่น หมวดสินค้าพลอยจะมีการใช้ Listing Upgrade ค่อนข้างเยอะ เพื่อทำให้ผู้ซื้อรู้สึกสะดุดตา เนื่องจากหมวดนี้มีการแข่งขันกันสูง ขณะที่หมวดสินค้าอื่นๆ อาจจะไม่ค่อยใช้ Listing Upgrade กันมากนัก

นอกจากนี้ การเลือกวันเวลาในการลิสต์สินค้าก็เป็นกลยุทธ์หนึ่งที่จะช่วยให้ผู้ซื้อมองเห็นสินค้าของคุณได้ ถ้าคุณเลือกวันเวลาที่มีผู้ซื้อเยอะ ก็อาจจะทำให้มีคนมองเห็นสินค้าของคุณเยอะ แต่ถ้าช่วงเวลานี้มีคู่แข่งเยอะ บางทีสินค้าของคุณอาจจะกลืนไปกับสินค้าของคู่แข่งได้เหมือนกัน หรือถ้าคุณเลี่ยงไปใช้ช่วงเวลาที่คนไม่นิยมใช้ สินค้าของคุณอาจจะโดดเด่นขึ้นมาได้ แต่ก็อาจจะไม่มีคนดูสินค้าได้เช่นกัน (อ่านบทความเรื่องวันเวลาที่ลิสต์สินค้า ส่งผลต่อราคาปิดประมูลอย่างไม่น่าเชื่อ)

เมื่อสินค้าของคุณโดดเด่นสะดุดตา มีคนมองเห็นสินค้าของคุณ 100 คน แต่คนที่จะคลิกเข้าไปดูรายละเอียดของสินค้าอาจจะมีเพียง 50 คนครับ

ผมพบว่ามีสินค้าหลายรายการที่ผู้ขายถ่ายรูปสินค้ามาแสดงเป็น Gallery ได้ดีมาก เรียกว่าเห็นแค่รูปเล็กๆ ก็แทบจะตัดสินใจซื้อแล้ว แต่สินค้าชนิดเดียวกันที่ขายโดยผู้ขายคนอื่น ที่ถ่ายรูปออกมาดูไม่สวยเลย บางทีก็ทำให้เราไม่อยากคลิกเข้าไปดูรายละเอียดนัก

แต่มีอีกปัจจัยที่สำคัญกว่าเรื่องรูป ก็คือเรื่องราคาประมูลของสินค้า ถ้าราคาประมูลต่ำจนน่าจูงใจ ก็ทำให้ผู้ซื้อตัดสินใจคลิกเข้ามาดูรายละเอียดข้างในได้ แต่ถ้าราคาประมูลสูงกว่าสินค้าชนิดเดียวกันที่คู่แข่งของเราขาย ผู้ซื้อก็มักจะเลือกดูสินค้าของคู่แข่งก่อน ถ้าเขาไม่ชนะประมูลสินค้าของคู่แข่ง จึงจะมาดูสินค้าของเราแทน

เมื่อมีคนคลิกเข้ามาดูรายละเอียดของสินค้า 50 คนแล้ว คนที่ตัดสินใจประมูลอาจจะเหลือเพียงไม่กี่คน โดยเฉลี่ยที่ผมพบ ถ้ามีคนเข้ามาประมูลได้สัก 5 คนก็ถือว่าเยี่ยมมากแล้ว เพราะโดยส่วนใหญ่แล้วมักจะมีแค่คนเดียว หรือไม่มีคนประมูลเลย

ปัจจัยที่ส่งผลต่อการตัดสินใจประมูล หลักๆ คงเป็นเรื่องของราคาประมูลในขณะนั้น แต่ก็ยังมีปัจจัยอื่นที่เราสามารถปรับใช้ได้ ในกรณีที่เราแน่ใจแล้วว่าสินค้าของเราราคาประมูลต่ำจริง นั่นก็คือรูปภาพสินค้าที่ใช้จะต้องดูดี มองเห็นตัวสินค้าครบทุกมุมที่ควรจะเห็น ผมมักจะบอกกับผู้เข้าร่วมสัมมนาในคอร์สของผมว่า “ไก่งามเพราะขน คนงามเพราะแต่ง รูปสวยเพราะแสง เวลาถ่ายรูปให้ใช้แสงเยอะๆ” รูปที่ดูสว่างสดใสมักจะดูน่าสนใจกว่ารูปที่ดูมืดทึมครับ

นอกจากนี้ รายละเอียดของสินค้าก็สำคัญเช่นกัน บางคนเขียนรายละเอียดสินค้าด้วยฟอนต์ที่ตัวเล็กมาก ติดกันเป็นพรืด ทำให้ไม่อยากอ่านเลยครับ เราควรจะใช้ฟอนต์ตัวใหญ่และมีสีสันกับรายละเอียดที่เป็นจุดเด่นของสินค้าเรา เช่น ยี่ห้อสินค้า ขนาดสินค้า หรือข้อความเร่งเร้าการตัดสินใจ และรายละเอียดสินค้าจะต้องครบถ้วน ระบุเรื่องการจัดส่งสินค้าให้ชัดเจน เพื่อที่ผู้ซื้อจะได้ตัดสินใจประมูลได้เลยโดยไม่ต้องเสียเวลาส่งข้อความมาถามจากเราอีก

เมื่อมีผู้ประมูล 5 คน แต่สินค้ามีเพียงชิ้นเดียว ก็จะมีผู้ชนะประมูลที่หลุดออกมาจากกรวยกรองเพียงแค่คนเดียว 5 คนนี้จะปั่นราคาขึ้นไปสูงแค่ไหน ตอนนี้ก็ต้องปล่อยให้เป็นไปตามดวงแล้วล่ะครับ

ข้อมูลเพิ่มเติม

• วันเวลาที่ลิสต์สินค้า ส่งผลต่อราคาปิดประมูลอย่างไม่น่าเชื่อ